El proceso de venta es una secuencia de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un cliente potencial, hasta que la transacción final se lleva a cabo. Cada empresa debe definir su proceso de venta, siempre teniendo en cuenta que las fases del proceso vienen definidas por la forma en la que tus clientes potenciales suelen comprar.
Este proceso se representa gráficamente en forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los clientes potenciales se convierten en compradores reales. No debemos olvidar que este proceso va acompañado del proceso de compra.
Gracias a las técnicas empleadas en el inbound marketing podemos acompañar al cliente potencial durante todo el proceso de compra, mediante el uso de estrategias con el objetivo de crear contenido adaptado a cada fase del proceso.
El proceso de venta se lleva a cabo mediante 4 fases importantes, mejor conocidas como AIDA.
(A) Atención
El objetivo de esta fase es llamar la atención de clientes potenciales hacia el producto o servicio. Se puede hacer utilizando varias técnicas, pero todas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.
(I) Interés
Una vez que hemos logrado captar la atención del cliente debemos generar interés. El cliente potencial debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la empresa y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos lo que necesita y somos mejores que la competencia.
(D) Deseo
Una vez captada la atención del cliente y tras haber generado interés, es muy probable que el cliente potencial llegue a esta fase, que es despertar el deseo por tener nuestro producto o servicio.
(A) Acción
Cuando el cliente ha pasado por todas las fases sin retirarse, se iniciará la fase final. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica, que es la compra del producto o servicio. Una vez concluida esta fase, se debe dar seguimiento al proceso post-venta.
